Comment fixer ses tarifs en freelance : TJM, méthodes et erreurs à éviter
Sous-facturer, c'est travailler pour rien. Sur-facturer sans le prouver, c'est perdre des clients. La vérité : il existe une méthode rationnelle pour trouver le bon tarif — et elle n'a rien à voir avec ce que pratique le voisin.
Les 3 méthodes pour calculer son TJM
La méthode du revenu cible (bottom-up)
C'est la méthode la plus fiable. Vous partez de ce dont vous avez besoin pour vivre, et vous calculez ce que vous devez facturer pour y arriver.
Revenu net mensuel souhaité : 3 000 €
+ Charges URSSAF + mutuelle + retraite (~45%) : 2 455 €
= CA mensuel nécessaire : 5 455 €
÷ Jours facturables / mois (17 sur 20) : 17 jours
= TJM minimum : 321 €/jour
Ajoutez une marge de 20-30% pour les périodes creuses, les formations, les imprévus. TJM recommandé ici : ~400€/jour.
La méthode du marché (benchmarking)
Regardez ce que pratiquent vos pairs avec le même niveau d'expérience dans la même zone géographique. Malt, Crème de la crème, LinkedIn — les profils publics donnent une bonne indication des fourchettes pratiquées. Attention : les tarifs affichés sont souvent des tarifs maximums, pas des moyennes.
La méthode de la valeur délivrée (value-based pricing)
Au lieu de facturer votre temps, vous facturez la valeur que vous créez pour le client. Un consultant qui aide une PME à gagner 100 000€ de CA supplémentaire peut facturer 20 000€ de mission — même si ça lui a pris 20 jours. C'est la méthode la plus rentable, mais elle requiert une bonne compréhension de l'impact de votre travail et la capacité à le quantifier.
Particulièrement adaptée aux consultants, coachs business, spécialistes SEO, experts en conversion.
Les erreurs classiques qui font sous-facturer
✗ Se comparer au salaire d'un salarié
Un développeur salarié à 45 000€/an brut ne coûte pas 45 000€ à son employeur — il coûte environ 67 000€ avec les charges patronales. Et le freelance, lui, doit financer sa propre protection sociale, sa retraite, ses congés, sa formation. Un TJM de 450€ pour un dev senior n'est pas "cher" — c'est l'équivalent d'un salarié à 50k brut, sans les avantages.
✗ Oublier les temps non facturables
Sur 20 jours ouvrés, combien facturez-vous réellement ? Comptez : prospection commerciale (2-3 jours), comptabilité/admin (1 jour), formation (1 jour), congés/maladie (1-2 jours). Vous facturez souvent 13 à 16 jours réels. Si vous calculez votre TJM sur 20 jours, vous sous-facturez structurellement.
✗ Le syndrome de l'imposteur tarifaire
"Je ne peux pas facturer autant, je ne suis pas assez expérimenté / les clients ne vont pas accepter / il y a des gens meilleurs que moi." Ce discours intérieur pousse des milliers de freelances à sous-facturer pendant des années. La réalité : si un client vous propose une mission, c'est qu'il croit que vous pouvez la faire. Il vous a déjà validé.
✗ Baisser ses tarifs pour "ne pas perdre le client"
Un client qui choisit un prestataire uniquement sur le prix n'est pas un bon client. Il partira au moindre discount d'un concurrent. À l'inverse, les clients qui vous choisissent pour votre compétence sont fidèles et recommandent. Baisser vos tarifs attire les mauvais clients et éloigne les bons.
Comment augmenter ses tarifs sans perdre ses clients
L'augmentation de tarifs est inévitable — l'inflation, la progression de vos compétences, et la demande croissante l'exigent. La plupart des freelances repoussent cette conversation indéfiniment. Voici comment l'aborder.
Annoncez la hausse 1 à 3 mois à l'avance, par email. Pas d'excuse, pas d'explication longue : "À partir du [date], mes tarifs passent de X à Y€/jour. Je souhaitais vous en informer en avance pour que vous puissiez anticiper."
Commencez par appliquer les nouveaux tarifs aux nouveaux clients. Vos clients actuels les plus fidèles bénéficient d'une période de transition de 3 à 6 mois.
Hausse modérée mais régulière (5 à 10%/an) plutôt qu'une hausse forte tous les 5 ans. C'est plus facile à accepter et reflète mieux la réalité du marché.
Un client qui part parce que vous augmentez vos tarifs de 10% était probablement déjà en train de chercher quelqu'un de moins cher. Vous perdez peu.
TJM vs forfait : lequel choisir ?
Les deux modèles coexistent et chacun a ses avantages.
TJM (régie)
- ✓ Adapté aux missions longues ou évolutives
- ✓ Protège contre le scope creep
- ✓ Simple à comprendre pour le client
- ✗ Limite votre rentabilité si vous devenez plus rapide
Forfait
- ✓ Rentabilité croissante avec l'expérience
- ✓ Le client sait exactement son budget
- ✓ Favorise la value-based pricing
- ✗ Risque de sous-évaluation si scope mal défini
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